Отдел продаж и его показатели

otdel prodazh     Отдел продаж не обязательно должен состоять из 100 или даже 20 человек. В зависимости от масштабов и потребностей компании он может быть и достаточно малочисленным, что никоим образом не влияет на его эффективность.

     Основные показатели отдела можно считать как в общем — по результатам всего штата подразделения, так и индивидуально по каждому работнику. И совсем не обязательно высчитывать и использовать в работе все их разновидности – достаточно лишь выбрать наиболее важные показатели для работы конкретно вашей организации. Те показатели, которые могут так или иначе влиять на эффективность работы «продажников», или же на решения, которые вы принимаете.

     Начать стоит с показателей финансовых. В частности основным показателем является маржинальная, то бишь общая прибыль – ее стоит измерять на уровне отдела продаж. Если продавцы влияют на этот показатель, то замерять его стоит по каждому продавцу отдельно.

     Важно мониторить и торговый оборот – на какую сумму были проданы продукты в общем. Если вы ведете аккаунт-менеджмент, то общую прибыль можно разделить по заказчикам, регионам, ассортименту и т.п.

     Оборот можно также измерять и относительно плана, рассчитывая средний показатель индивидуально по каждому «продажнику».

     Если ваш ассортимент состоит не из одного и даже не из пяти-семи инфопродуктов, количество реализованных позиции очень удобно и конструктивно измерять по прайс-листу. Подобное измерение поможет вам понять, какие продукты пользуются наибольшим спросом, а какие стоит доработать или рекламировать более обширно.

     Что же касается активности продавца – ее удобнее всего оценивать по количеству контактов. Если же в компании практикуются холодные звонки, то можно оценивать и количество предложений клиентам.  

     Поиск потенциальных клиентов и работа с уже существующими клиентами – 2 разных «истории». В идеале ведением действующих клиентов должен заниматься один сотрудник, а поиском потенциальных клиентов и продажами – другой.

     Подобная схема не только позволяет сотрудникам фокусироваться на одной конкретной деятельности, не распыляя усилия между 2 достаточно разными занятиями, но и дает возможность руководителю лишний раз подстраховать себя. В случае ухода кого-либо из сотрудников или потери базы, контакты покупателей сохраняются, поскольку каждый покупатель проходит несколько точек соприкосновения с несколькими разными сотрудниками.

     Еще несколько немаловажных показателей в продажах: повторные продажи, количество закрытых сделок = процент результативных звонков.

     Полезным в работе может стать и показатель скорости выполнения операции – длительность встречи, процент необработанных телефонных звонков, коэффициент удержания действующих клиентов.

     Важным является также показатель удовлетворенности клиентов работой с вашей компанией, количество и характер жалоб на обслуживание  уровень сервиса. С этим показателем тесно связан коэффициент клиентов, которые были удовлетворены действиями, последовавшими за подачей жалобы.

     Лучшее, что можно сделать для повышения уровня продаж – освободить некоторое количество своего времени для того, чтобы работать над бизнесом. Все вопросы, которые рутинно заполняют ваш день и не требуют при этом принятия решений можно смело отдать на аутсорсинг.

     Как только у вас появится свободное время, вы сможете посвятить его стратегическим вопросам, в частности и повышению уровня продаж.

С Уважением, Сергей Курников

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *