Устами продавца глаголет истина или как сделать продажи по телефону эффективными

skript     Не исключено, что когда речь заходит о холодных звонках вашим потенциальным клиентам, вы нервничаете, и, наверняка, говорите себе что-то типа: «Я терпеть не могу, когда мне звонят, почему я должен звонить своим клиентам, надоедать им и вызывать раздражение?».

     Или: «Моих продавцов не заставить сесть за обзвон».
     На самом же деле реальная причина, которая обуславливает вашу ненависть к звонкам клиентам и к «продавцам», которые периодически звонят вам, стоит на 2 «китах»:

  1. Люди не умеют звонить эффективно;
  2. Люди не умеют звонить правильно.

     Этике телефонных переговоров сегодня в лучшем случае обучены операторы крупных компаний и аутсорсинговых колл-центров, и то далеко не все. И уж тем паче д-а-а-а-а-леко не все «звонящие» были специально обучены телефонным продажам. Поэтому, ваших продавцов необходимо «натаскивать» и тщательно готовить к продажам по телефону.

     Для того, чтобы клиенты были рады вашему звонку, а не отмахивались от менеджеров как от назойливой мухи; для того, чтобы менеджеры звонили с удовольствием, а не из-под палки, и реально эффективно продавали, нужно поработать не только над убеждениями и взглядами менеджеров, но и над убеждениями клиентов.

     Предлагаю вам рассмотреть,так сказать, «в разрезе» несколько наиболее эффективных контр возражений, применяя которые в ответ на сопротивление клиентов, менеджер сможет повысить эффективность звонков.

     Возражение 1: Я сам вам перезвоню – мне нужно подумать.

Контр возражения:

  • Безусловно, подумать есть над чем. Скажите, а что показалось вам особенно интересным из всего того, о чем я вам рассказал?
  • Знаете, когда человек говорит, что сам перезвонит позже, мне кажется, что в разговоре мы упустили нечто важное. Есть ли что-то, что нам с вами стоило бы сейчас еще обсудить?
  • Обычно, когда человек говорит, что ему нужно подумать, это значит, что либо у него нет времени, либо ему недостаточно интересно предложение. Мне важно понять, что вы на самом деле думаете на этот счет.

     Возражение 2: Дорого

     Одно это слово может означать, по сути, все, что угодно: клиент ненавязчиво намекает на скидку, не располагает нужными средствами, не считает такую стоимость обоснованной, в его арсенале есть парочка более выгодных для него предложений и т.д. Именно поэтому крайне важно понять, что именно он подразумевает под словом «Дорого».

Контр возражения:

  • Скажите, почему вы так считаете?
  • Позвольте узнать, а с чем вы сравниваете?
  • Вы имеете ввиду цену или ценность?
  • Я правильно понимаю, вас интересует, что именно входит в эту стоимость?

     После подобных вопросов клиентуточнит, что именно имеет ввиду, после чего вы и сможете перейти непосредственно к обсуждению преимуществ и выгод, которые клиент получит от сотрудничества с вами. Важно, чтобы клиент понимал и видел, что вы не пытаетесь «впарить» ему товар, а хотите найти выгоду для него.
     Возражение 3: Мы рассчитывали на меньшую сумму.

Контр возражения:

  • Что кроме стоимости для вас важно?
  • В какую сумму рассчитывали уложиться?
  • Какая сумма вас смущает?
  • Ваше решение зависит только от цены или и от качества продукта?
  • Невозможно предоставить отличное качество и прекрасное обслуживание за минимальную цену. Скажите, что для вас важнее?

     Уже лишь этих нехитрых скриптов будет достаточно для того, чтобы на 40% повысить эффективность телефонных продаж. Стоит помнить о том, что чтобы продать клиенту что-либо, нужно побывать «в его шкуре» и понять на какие «точки» нужно надавить для того, чтобы клиент стал вашим раз и навсегда.

С Уважением, Сергей Курников

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *