Активные продажи

aktivnye prodazhi            Приходя  на рынок, каждый из нас замечает огромное количество продавцов, которые занимаются сбытом однотипных товаров, например фруктов, или же хлеба. Однако, примечательно и то, что у одних реализаторов продукт охотно раскупают, а другие работают себе в убыток. Очевидно – существует определенная технология активных продаж, использование которой заставляет нас идти к определенному продавцу и покупать у него интересуемый товар.

            Существует множество различных технологий продаж – от классической, до агрессивной, но основополагающей теорией принято считать классическую.

            Классическая технология описывает логическую цепочку этапов осуществления продажи:

  • предварительная подготовка
  • привлечение внимания
  • настройка контакта с клиентом
  • презентация продукции
  • предложение
  • проработка возражений
  • обсуждение условий покупки
  • заключение сделки.

Предварительная подготовка

Известно, что покупатель любит глазами, поэтому чтобы он обратил внимание именно на Ваш товар, он должен быть красивым и привлекательным. Красиво разложенные, блестящие и сочно выглядящие фрукты, например, не оставят равнодушным ни одного посетителя рынка.

Привлечение внимания

            Пока клиент сам не обратит внимание на ваш товар и не подойдет в Вам, пока Вы не сможете ничего продать. Именно поэтому так важно привлечь покупателя. Помочь может все: яркая одежда, смешная кепка или шляпа, вывески со словами «Скидки» или же «Акция», «Самые сладкие фрукты», голосовые маркеры, и другое.

Настройка контакта с клиентом

            Как только потенциальный покупатель подошел к Вам важно наладить с ним контакт. Речь должна быть вежливой и в тоже время запоминающейся. Приветствие в  начале, потом представление себя, уместным будет сделать комплимент ( если это девушка ), или какую-либо приятность, подчеркнуть наличие богатого опыта работы на рынке ( таим образом повысить доверие ). Очень важно на этом этапе не переборщить и не наговорить ничего лишнего.

Презентация продукции

            Бегло, но в тоже время четко, перечислить продукцию : сочные дыни, спелые вишни, медовые бананы, и т.д, если клиент определился с видом , начать презентацию понравившихся продуктов. Не жалейте кусочка яблока для дегустации, или ягодки винограда, опишите особенности и страну производителя товара. Когда покупатель поинтересуется ценой, этап презентации закончен.

Предложение

            Озвучив цену запрашиваемого товара, скорее всего Вы услышите несколько стандартных вопросов в ответ: « А почему так дорого?», «А нельзя ли подешевле?», «А если как постоянному клиенту?». Ответы на подобные вопросы должны быть заготовлены заранее, таким образом, чтобы не отпугнуть покупателя. Сделайте небольшую скидку : «Специально для Вас на 5 рублей дешевле.», «Дорого потому, что еще вчера на ветке висели» и т.д.

Обсуждение условий покупки

            Взвесив товар положите на сто граммов больше, посчитайте цену : «На триста рублей полтора килограмма». Один конкретный покупатель, скорее всего не будет возражать такому перебору, а Вы продадите в результате чуть больше товара. Не прекращайте предложение. Будто бы между прочим предложите другой вид груш, или особый товар, которого мало осталось.

Заключение сделки

            Заключительный этап сделки предполагает ее сопровождение. Предложите положить весь товар в один пакет, помогите справиться с его загрузкой, подсобите в донесении до автомобиля. Одним словом, предоставьте дополнительный сервис, который вам не принесет убытка, а клиента побудит прийти к вам в следующий раз.

            Соблюдение всех этапов классической технологии продаж в правильном порядке поможет успешно наладить бизнес и достичь уровня активных продаж в любой сфере.

С Уважением, Сергей Курников

Активные продажи: 2 комментария

  1. Пожалуй, эти приемы можно использовать не только в продаже продуктов… и даже не обязательно — физических объектов. Некоторые пункты можно и на инфопродукты применить.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *