Купи слона. Нет, ну купи слона! Или чем продажи отличаются от «впаривания».

ce4Sm1b_NCs     Схемы и принципы продаж меняются практически еженедельно, развиваясь вместе с развитием и изменением рынка и его особенностей. Но какими бы хитрыми схемами не обрастали механизмы продаж, всегда будет  противостояние между 2 кардинально отличными способами: продажам от души и «впариванием».

 

     Каждый из двух  способов за годы своего существования приобрел верных сторонников и последователей. Помните, как в «Ночном дозоре» разворачивалась эпичная бойня добра со злом? Примерно так же разворачивается невидимая битва между сторонниками «душевных» продаж и верноподданными продаж агрессивных (проще говоря «впаривания»).

     Если вы еще не определились с тем, к какой тактике вы склонны в большей степени, то эта статья поможет вам объективно взглянуть на плюсы и минусы обеих стратегий.

Купи слона.… Нет, ну купи слона!

     Практически каждый инфобизнесмен хоть раз бывал на семинарах, которые длились несколько часов, и все это время вам, как в детской игре, предлагали «купить слона». Этот вебинар, наверняка, был совершенно «ни о чем»: ни тебе полезного контента, ни упражнений или хотя бы полезной инфографики. Ни-че-го кроме «купи! Ну, купи! Купи-купи!» Если вам доводилось принимать участие в таком мероприятии – поздравляю, с сутью «впаривания» вы уже знакомы.

     Прежде, чем разбирать плюсы и минусы этого способа, давайте разберемся, откуда он взялся.

     Честные продажи  представляют собой удовлетворение потребностей клиента посредством покупки вашего товара. Но, по правде говоря, «впаривание» имеет очень мало общего с честными продажами.

     В основе агрессивных продаж лежит формирование потребности.

Например, схема честной продажи такова:

     Покупатель приходит в булочную за хлебом. Он точно знает, что ему нужен хлеб, но пока еще не определился какой именно. Продавец, презентует несколько видов, из которых покупатель выбирает оптимальный для себя и приобретает его.

«Впаривание» же работает следующим образом:

     Покупателю искусно навязывают потребность, заставляя поверить, что ему действительно нужен хлеб (причем произойти это может не обязательно при личной встрече, телемаркетинг  еще никто не отменял). Покупатель приобретает-таки хлеб. К покупке «жертву» могут склонять примерно по следующей схеме:

  • Хлеб – это панацея от всех ваших проблем. Вам грустно? Горячий хлеб развеет вашу грусть. Болит нога? Компресс из хлеба снимет боль. Умерла любимая собака? Слепите новую из хлеба, и она заменит вам предыдущую. Пример хоть и утрированный, но недалекий от правды. Истинный «продажник» владеющий техниками и навыками агрессивных продаж может «втюхать» кому угодно и что угодно, а те аргументы, которые «жертве» кажутся весомыми, на самом деле построены, в большинстве своем, на псевдо-логике.
  • Если вы не будете хоть иногда покупать хлеб – мир рухнет. Вашему организму не будет хватать витамина Ы, а это сократит вашу жизнь и вы умрете в страшных муках, да еще и без хлеба.  По сути, та же псевдологика, но с элементами «прорицаний»: какой же невыносимой в ближайшее время станет ваша жизнь, если вы срочно, здесь и сейчас не купите хлеб.

     Но вот когда гипно-эффект от общения с продавцом тает, остается осадок. При этом, даже если хлеб был очень вкусным и пришелся очень кстати, ощущение того, что товар тебе «втюхали» все равно остается.

Вот где собака зарыта…

     У агрессивных продаж есть 2 основных «корня», которые превращают их в стопроцентное «впаривание».

  1. Неверно выбранная целевая аудитория

     В инфобизнесе эта проблема актуальна, как никакая другая. Особенно остро она встает тогда, когда появляются новые каналы привлечения потенциальных клиентов. Зачастую участников буквально «сгоняют»  на бесплатные вебинары. Отсюда и берется «разжижение» аудитории. К действительно заинтересованным клиентам, которые «пришли сами» добавляются те, кого буквально «согнали» из каналов привлечения клиентов.

  1. Некачественный товар

     Если вы когда-нибудь покупали продукты на рынке, то примерно представляете, как это происходит. На предшествующий покупке промежуток времени вы становитесь самым близким для продавца человеком (согласно его версии происходящего). Если вам повезет, то, возможно, товар, приобретенный у такого навязчивого продавца, окажется неплохого качества. Но чаще все бывает совсем наоборот.

Впарить или не впарить, — вот в чем вопрос….

     Но, не забывайте о том, что если даже вам удастся этой обширной аудитории единожды «впарить» свой продукт, они вряд ли вернуться за вторым. Осадок-то останется…

     Вместо метода, который принесет вам «одноразовые» деньги вы можете сосредоточить все свое внимание на том, чтобы привлекать действительно целевую аудиторию. Тогда и «впаривание» будет не нужно, ведь вы будете предлагать клиенту то, в чем у него и так существует потребность.

От чистого сердца

     В отличие от «впаривания» продажи «от души и от чистого сердца» строятся в основном на желании помочь клиенту. Для того, чтобы результат таких продаж был по-настоящему достойным, предлагаем вам рассмотреть поближе трёх «китов», на которых держатся такие продажи.

Первый кит: Конкретный результат

     В идеале результаты должны быть измеримыми в цифрах. Если ваш продукт приносит клиенту конкретный ощутимый результат, то, фактически, клиент будет возвращаться к вам снова и снова. Главное, чтобы этот результат действительно существовал в реальном мире, а не только в вашей рекламе и в вашей голове.

Второй кит: Истинная ценность.

     Из раздела «удивительное рядом»: если вы попытаетесь «откопать» информацию о том, как создать ценность для клиента, то все материалы, которые вы обнаружите (ну или почти все) будут подробно и витиевато повествовать о том, как показать ценность вашего предложения для клиента. Эдакая легкая имитация ценности.… Если вы хотите продавать, а не «впаривать», то создавать нужно ценность, а не ее иллюзию. Лучший способ узнать, чего хочет ваша аудитория – спросить у нее самой.

      Например: обратная связь может быть получена посредством рассылки. В текст рассылки включается примерно следующий блок: « В самое ближайшее время я планирую проведение вебинара «Тема вебинара». Напишите, пожалуйста, какие вопросы в рамках данной темы вас интересуют больше всего».

     Таким образом, вы получите примерную схему инфопродукта, еще толком и не начав над ним работать. А главное, что благодаря этой схеме вы создадите продукт, который действительно будет и интересен и полезен вашей аудитории.

Третий кит: Честность.

     Имеется в виду честность не только по отношению к вашим клиентам, но и к себе и по отношению к тому продукту, который вы продаёте. «Нормальными»  или «ничего так» тренингами же давным-давно никого не удивишь. Поэтому ваша задача – создавать тренинги, качество которых будет чуть лучше, чем то, на которое вы способны в принципе. Для того, чтобы «продавать от души» вы должны быть абсолютно уверенны в том, что вы создали лучший продукт на рынке.

     В итоге, значение имеет лишь то, даете ли вы своим клиентам истинную ценность и получают ли они результаты, благодаря вашим инфопродуктам.

С Уважением, Сергей Курников

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *