Лучшие способы испортить продажу и дать клиенту «сорваться с крючка»

luchshie-sposoby-isportit-prodazhu-i-dat-klientu-sorvatsya-s-kryuchka     В противовес хитростям, способным довести разговор до продажи существует ряд способов, способных «сорвать» казалось бы, стопроцентную продажу. На подобные «грабли» нередко наступают даже профессионалы.

  1. Минимум внимания, максимум болтовни

     Более чем распространенная ошибка. В момент продажи так часто продавцы впадают в некий приступ красноречия, пытаясь «форсировать» сделку. Клиентов же подобная «болтливость» зачастую раздражает.

     Обходной путь: Важно уяснить для себя, что зачастую продажа – преимущественно пассивная деятельность, суть которой часто в выслушивании пожеланий потенциального покупателя. К тому же, слушая клиента, не сложно найти «зацепки», которые помогут построить правильную презентацию, ориентированную на явные и скрытые мотивы конкретного клиента.

  1. Фальстарт

     Настоящий «продажник»-профессионал способен предвидеть критику и возражения со стороны клиента. Но даже профи порой «грешат», придумывая заранее причины возможного отказа клиента и так же заранее на эти, еще не высказанные причины, отвечая.  Заранее становясь в позицию «обороны», объясняя что-либо раньше времени, вы не только заваливаете клиента  совершенно лишней информацией, но и кажетесь неуверенным в истинной ценности того, что продаете.

     Обходной путь: Раз и навсегда уясните, что в диалоге с потенциальным клиентом никогда не стоит начинать предложение с фраз типа:

  • «Может быть, Вам интересно…»
  • «Возможно, Вы задаетесь вопросом….» и т.п.
  1. Попытка продать преимущества, а не эффект от них

     Из жанра «Удивительное рядом»: многие, даже профессиональные маркетологи действительно до сих пор искренне уверенны, в том, что клиент приобретает тот или иной товар потому, что он обладает определенными характеристиками.  Потому, буквально с пеной у рта, эти самые характеристики и перечисляют клиенту.

     Удивить и «зацепить» клиента характеристиками возможно было разве что в периоды дефицита, когда тот или иной товар, как говорится, днем с огнем было не найти. Современный же рынок изобилует всеми мыслимыми и немыслимыми услугами и товарами, потому надеяться, что клиента заинтересуют одни лишь характеристики – мягко говоря, весьма наивно.

     В современном мире клиента гораздо больше интересует то влияние, которое покупка окажет на его жизнь.

     Обходной путь: Поймите, почему клиента заинтересовал именно ваш продукт, а не продукт кого-либо из ваших конкурентов.  И при продаже делайте акцент именно на тот результат от приобретения, которого клиент ждет. А характеристики в данном процессе сбрасывать со счетов вовсе не стоит, они служат вескими аргументами, способными этот самый результат обеспечить.

  1. Передача «руля» в руки клиента

     С полной уверенностью заявляю: Каждый без исключения разговор с потенциальным клиентом заканчивается продажей. Все предельно просто – либо вы продаете потенциальному покупателю свою идею=свой «товар» (услугу и т.п.), либо клиент продает вам причину отказа от вашего «товара» («не интересно», «дорого», «не могу говорить», «мне нужно подумать» и прочее). То есть, если облечь эту аксиому в более краткую форму, звучит она примерно так «Либо продашь ты, либо – тебе. Третьего не дано». И как только в вашем диалоге с клиентом появится нечто вроде «Если Вы заинтересованы» или «Хотели бы узнать подробнее», знайте – вы сами развязали клиенту руки – теперь он будет продавать вам причину своего нежелания приобретать что-либо у вас. Вы, фактически передали мяч на поле соперника, прося его сделать часть вашей работы.

     Обходной путь: Мяч должен быть на вашей территории. В диалоге с потенциальным клиентом вы – главный персонаж (клиенту об этом знать, мягко говоря, не обязательно). Вместо вышеописанных фраз используйте нечто подобное: «Я свяжусь с Вами, скажем, послезавтра, и мы с вами обсудим Ваше решение!»

С Уважением, Сергей Курников

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *