Part 1: 9 смертных грехов в продаже консалтинга

20110716_error     К сожалению и в консалтинге не обошлось без фатальных смертных грехов ошибок, которые мы предлагаем вам разобрать и никогда больше не совершать.

Грех номер 1: Продажа всем без разбору

     Первая и одна из самых главных ошибок, которую совершают многие труженики консалтинговой сферы – попытка продать услуги всем без разбору.Ведь желание поработить мир продать услуги каждому встреченному человеку совершенно не означает, что ответное желание возникнет у покупателя.

 

Каждый суслик в поле — агроном

     В случае, если вы продаете услугу, рассчитанную не на частных лиц, а на компании, то зачастую тратите слишком много времени на общение  с теми их сотрудниками, которые ничего не решают. То есть на общение с людьми, которые не уполномочены приобретать какие-либо услуги «во благо компании» и подписывать договора.

     В данной ситуации необходимо раз и навсегда определиться, кто именно из сотрудников компании является лицом, принимающим решение по данному вопросу, кто приобретает услуги, подписывает договора и «соблаговоляет» принять на работу вас, как консультанта.

     Расставив приоритеты в данном вопросе, вы перестанете тратить огромное количество времени на общение с «бесполезными» в вашем конкретном случае сотрудниками. При такой нерациональной растрате сил и времени вы рискуете потратить массу ресурсов на общение с секретарем, менеджером, старшим менеджером, главным менеджером и прочими «ступенями» на пути к вашей истиной цели – руководителю.

 Грех номер 2: опускать руки после первого же «Нет»

     Эта ошибка вполне закономерно вытекает из первой.

     Подобное происходит, когда кто-то по какой-то причине отказывает вам в сотрудничестве, отказывается покупать вашу услугу или товар.

     Многие люди в подобных случаях попадают в коварные лапы «аглицкого сплина», проще говоря – впадают в депрессию и разочаровываются в себе, своих знаниях, своем бизнесе и консалтинге в целом. Ведь в такие моменты кажется, что весь мир держался конкретно на этом клиенте, деньги за сотрудничество в чертогах разума уже были получены, поделены и вложены. Возможно, вы даже представляли себя лежащим на лазурном берегу и потягивающим апельсиновый фреш со льдом. А ту такой облом – и как не впасть в депрессию?

     В подобной ситуации нужно руководствоваться опытом окружающего мира: когда от хищника уходит лакомая добыча, он не впадает в депрессию, а идет и ищет новую «жертву» для того, чтобы утолить свои потребности.

     В конце концов, даже «самый правдивый» литературный герой вытянул себя за волосы из болота, хотя кто его знает – может быть, его руки уже опустились, а депрессия раскинула свои подлые сети вокруг него!

     Всем и каждому известно, что даже в самой безвыходной ситуации предаваться унынию – грех, ведь вокруг так много других, более приятных грехов, за исключением тех, которые готовы погубить ваш бизнес.

Грех номер 3: Недооценка собственных услуг

     Подобная проблема возникает в том случае, если вы оцениваете свои услуги исходя лишь из временных затрат, которые потребовались  для формирования проекта. Такой метод оценки хорош лишь в первое время вашей деятельности

     Разумно и правильно оценивать работу не с точки зрения потраченных на нее часов, дней или даже месяцев, а в зависимости от того, насколько ваша работа ценна для покупателя и эффективна в целом.

     Все предельно просто – чем ценнее для клиента ваша работа, тем больше денег нужно брать за свою помощь.

     Для того, чтобы вы поняли почему не стоит оценивать свою работу, исходя из количества затраченного времени, предлагаю расписать ситуацию подробнее.

     Суть заключается в том, что ежегодное количество ваших рабочих часов ограничено: при стандартном восьмичасовом рабочем дне в год на работу вы тратите не более двух тысяч часов. Рассчитывая стоимость своей работы в зависимости от часов, вы сами ограничиваете уровень своего дохода.

     Если же оценивать свои услуги исходя из их ценности для клиента, пределов вашим доходам фактически не будет.

Читать далее…

С Уважением, Сергей Курников

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *