Part 2: 9 смертных грехов в продаже консалтинга

errorГрех номер 4: Неразвитые навыки продаж

     В продажах консалтинговых услуг работники часто кидаются из крайности в крайность: ведут продажу либо чрезмерно агрессивно, либо слишком пассивно. Часто продавец, глядя в прострацию, вещает на отвлеченную тему, ожидая, что потенциальный покупатель и сам догадается что-нибудь купить.

 

     А клиент, как правило, почему-то все не решается.… На самом деле для достижения цели его всего лишь нужно взять за руку и, как дошкольника в садик, отвести из точки А в точку Б.

     Именно поэтому навыки продаж играют огромную роль, особенно в работе новичков на поприще консалтинга.

     Подобные умения продавать крайне тесно связанны с умением донести до человека свою точку зрения, да так донести, что она станет и его точкой зрения тоже.

     Во время продажи, как правило, происходит следующее: либо вы продаете человеку свою услугу, убеждая его в том, что для него она жизненно важна, либо он «продает» вам свой отказ, убеждая в том, что ваши услуги ему ни к чему.

     В продаже, по сути, как в игре  MortalCombat, побеждает тот, кто исхитрится и «уложит» соперника. К счастью, в отличие от игры, в продажах применяются словесные и логические доводы, а не фаталити и кровавые удары )))

     Крайне важно не сдаваться, если клиент доказывает вам, что ваша услуга ему не нужна, а использовать заранее продуманные аргументы, которые убедят его в обратном.

     Основной вопрос процесса продаж заключается в том, кто кого контролирует. Если контроль в ваших руках, в успешном результате сомнений нет. Если же это делает клиент — ситуация будет в корне противоположная.

Грех номер 5: Нежелание расти

     Как по мне, этот грех – самый тяжкий. Суть его в следующем: определенный консультант развил себя до определенного уровня и решил, что его предел достигнут, и он великолепен здесь и сейчас. Дальше можно не расти – он и так, фактически, гуру консалтинга.

     При этом, ни один подобный «небожитель» не способен вовремя понять, что вместе с приостановкой собственного развития, падает его ценность на рынке, ведь через месяц или два появится еще пара-тройка таких «гуру», а еще через пару месяцев они, не переставая развиваться, оставят его далеко позади в облаке пыли и былой «славы».

     Чем дальше, тем стремительнее падает ценность зазнавшегося консультанта, и так происходит до тех пор, пока он и вовсе не остается на обочине профессии.

Грех номер 6: Работа без скриптов

     С подобной ошибкой особенно часто на своем пути сталкиваются новички. Перед очередной встречей или совещанием они, как правило, понятия не имеют о том, как будут выстраивать процесс продажи и выдачи проданного продукта.

     Советуем раз и навсегда запомнить одно: в голове всегда должна быть четкая схема и понимание того, что вы делаете. Более того эта схема должна быть отражена и на бумаге, а в идеале – пару-тройку раз отрепетирована. Вы должны неустанно контролировать клиента и вести его по этому алгоритму.

     Одна из самых серьезных проблем заключается в неумении договариваться о следующем шаге. В конце каждой встречи необходимо не только резюмировать ее итоги, но и намечать следующий шаг: что, как и зачем необходимо сделать далее, как эти действия продвигают нас к намеченной цели, каким образом и по каким критериям будем измерять результат.

     Именно контроль подобных моментов позволит сделать вашу работу не разнобоем действий, а четко отлаженным механизмом, который шаг за шагом, планомерно продвигает вас к цели.

Читать далее…

С Уважением, Сергей Курников

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *