Part 3: 9 смертных грехов в продаже консалтинга

ist2_7329213-computer-problems-xxlГрех номер 7: Бесконтрольность

     Вопрос контроля не менее остёр, чем его «соратники».

     Результаты вашей работы должны напрямую зависеть только от вас, в особенности, если вы даете клиентам гарантии на свою работу.

     Если же результаты зависят от клиента хотя бы на йоту – он найдет 1000 и 1 причину для того, чтобы не допустить выплату вам заработанного гонорара.

     Именно поэтому подобные тонкости необходимо не просто учитывать в процессе работы, но и обсуждать в устной форме и обязательно прописывать в контракте.

     В идеале, строить свою работу нужно максимально просто. В любой, даже самой крупной и требовательной к персоналу компании найдется секретарша, которая не позвонит, отдел поставок, который не отправит и кто-нибудь еще, не сделавший что-то.

     Все эти моменты необходимо измерять, проверять и держать под контролем, причем делать это должны непременно вы. Ведь, зачастую, во многих аспектах вы ощутимо компетентнее, чем ваш клиент.

Грех номер 8: Безальтернативность

     Этот грешок несколько противоречив своему предшественнику, но это не означает, что он может быть менее губительным.

     Особенно наглядна данная ошибка в процессе работы с крупной компанией: если у вашего клиента есть какая-либо задача, которую вы вполне способны решить, именно ее вы и будете использовать для аргументации своей «нужности».

     Ситуация весьма схожа с пословицей: «Когда у вас в руках молоток, все проблемы становятся похожими на гвоздь».

     Несомненно, во многих ситуациях вы обладаете инструментами, знаниями и навыками, нужными для решения проблемы, но решать ее вам придется на поле клиента. Ваша первоочередная задача – прийти и привести компанию-клиента к определенной цели, поставленной этим самым клиентом.

     Знания и решения, которые помогают вам достичь результата – набор инструментов, которых у вас в запасе должно быть много.

     Обилие и разнообразие инструментов позволят вам не только решать многие текущие проблемы заказчика, но и найти ряд гораздо более интересных решений, чем те, которые изначально вы «принесли с собой» на первую встречу.

Грех финальный, номер 9: Недостаточная ценность ваших услуг

     Еще одна проблема, которая знакома многим консультантам, возникает тогда, когда клиент решает поторговаться и поспорить о цене.

     Если в самом начале ваших переговоров с клиентом возникает вопрос о цене, это значит лишь одно – вы потеряли контроль над ситуацией. А еще это значит, что клиент в данный момент сравнивает вас с вашими «коллегами по цеху» и хочет выбрать наиболее дешевый вариант.

     Корень зла в подобной ситуации в том, что сравнение это может оказаться выигрышным не для вас, а для конкурента. В подобной ситуации нужно немедленно брать контроль в свои руки и переводить вопрос цены в вопрос ценности для клиента.

     Если клиент хочет уменьшить затраты, вы готовы предоставить ему услуги за меньшую плату, при этом, вычеркивая из перечня услуг некоторые пункты, получить которые он наверняка очень хочет.

     История получится аналогичная известному мультику: из одной овечьей шкуры можно сшить и пять, и десять, и пятнадцать шапок. Вопрос только в том, какого размера они будут.

     Так что, бесспорно, продать свои услуги дешевле можно, но из перечня придется вычеркнуть пару-тройку пунктов. А вот что же вычеркнуть  — вопрос следующий.

     Именно этот вопрос убивает на корню любое желание поторговаться и «договориться о цене», ведь клиенту хочется получить все. Перед ним встает нелегкий выбор: либо он не получает все, чего хочет, либо платит столько, сколько требуется.

     Подобная постановка вопроса помогает перевести вопрос о цене ваших трудов в вопрос их ценности для клиента. Перетекание ситуации в русло ценности помогает настроить клиента на те действия, которые от него требуются.

С Уважением, Сергей Курников

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *