Техника продаж

Техника продаж     Любая организация осуществляет свою работу на рынке только для того, чтобы получать прибыль. Лозунги компаний «Мы работаем для вас!» всего лишь грамотный маркетинговый ход, располагающий клиентов к доверию. Что формирует прибыль компании? Конечно же, продажи. И если они не удовлетворяют потребностям компании, то их нужно повысить.

     Чтобы продажи были высокими, нужно освоить так называемую технику продаж. Это специальная база, которая за счет использования простых алгоритмов позволит вам привлечь новых клиентов и, соответственно, увеличить объем продаж.

     Условно данная техника продаж делится на пять этапов:

 1. Поиск потенциальных клиентов. Осуществляется различными способами. Это может быть и реклама, и обзвон потенциальных клиентов, и массовая рассылка писем и т.д.

 2. Установление контакта. Мало клиента найти, нужно еще и расположить его к себе, сделать так, чтобы он вас хотя бы выслушал.

 3. Выявление потребностей. Производится путем проведения опросов. В данном случае устанавливается, в каком именно продукте нуждается большая часть населения, какими качествами и ценой он должен обладать.

 4. Презентация. Речь идет об информировании клиента о перечне товара, который выпускает компания, о его качествах, а также о различных акциях и скидках, представляемых постоянным клиентам.

 5. Работа с возражениями (завершение сделки). В данном случае сотрудники фирмы отвечают на различные вопросы клиентов, убеждают их в том, что они не правы (если те высказывают негативное мнение по поводу товара) и проводят процедуру оформления сделки (т.е. продают товар).

     Для того чтобы техника продаж работала, многие фирмы пользуются еще и таким инструментом, как технология продаж. В основном, применяется четыре вида подобных технологий:

     Технология «обслуживание». При данной технологии главная задача продавца будет состоять в том, чтобы быстро выявить потребности и качественно обслужить покупателя. Она применяется в крупных торговых центрах, где клиенты сами принимают решение о покупке того или иного товара (так называемых магазинах самообслуживания).

     «Агрессивная» технология. Применяется представителями различных организаций, «приходящих» в дом или офис клиента, предлагающим товар на улицах. Такие представители должны обладать такими навыками, как установление контакта с клиентом, настойчивость, умение убедить в необходимости приобретения того или иного товара.

     Спекулятивная технология. Используется двумя способами. Первый состоит в предложении клиенту заманчивых бонусов за совершение покупки товара, второй заключается в расположении клиента путем копирования его манеры поведения (мы такие же, как вы, вы можете нам доверять).

     Консультативная. Сначала представитель компании выявляет потребности клиента, узнает о его проблемах, а затем предлагает товар, который может их решить.

С Уважением, Сергей Курников

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.