Как делать успешные запуски ваших онлайн-курсов

Как делать успешные запуски ваших онлайн-курсовСразу хочу сказать, что эта статья прежде всего для экспертов, которые уже продают свои онлайн-курсы. Может быть они уже делают запуски или продают просто через вебинары. Или еще как-то.

Но изначально я подразумеваю, что у вас уже есть курс, который люди покупают и вы уже умеете создавать для них ценность своими советами.

Если же вы только-только начинаете, то эта статья может быть для вас еще немного на вырост. Однако, я убежден, что некоторые советы в ней для вас будут также или, может быть даже более полезны, чем для тех, кто уже зарабатывает курсами себе на жизнь.

Статью я организовал таким образом, чтобы двигаться от простых идей к более сложным.

Но даже если вы уже обладаете большим опытом, я не рекомендую пропускать первую часть статьи. Так как ошибки часто кроются в самых простых и фундаментальных вещах.

Что такое запуск онлайн-курсов

Я предпочитаю быть уверенным, что мы говорим с вами на одном языке. Поэтому сразу обозначу, что я подразумеваю под запуском и что буду подразумевать конкретно в этой статье.

Запуск – это событие, состоящее из серии мероприятий, ведущих к продажам вашего онлайн-курса.

У запуска есть начало и конец. После завершения запуска ваш курс либо вообще не продается, либо продается на других условиях.

Суть запуска в том, чтобы создать благоприятные условия для продажи вашего курса. А эти условия имеют срок жизни. А затем извлечь из них максимальную выгоду.

Раньше я думал, что запуски – это что-то невероятно сложное.

И, с одной стороны, так и есть. Запуски могут быть сложными. Они могут содержать в себе огромное количество элементов и процессов.

Но тем не менее, все не обязательно должно быть именно так.

Запуск может быть быстрым и простым. Долгим и простым. Быстрым и сложным. Запуск может быть любым. Вы сами определяете для себя его сложность, исходя из ваших текущих навыков, способностей и опыта.

Основные задачи любого запуска онлайн-курсов

В любом запуске есть несколько ключевых задач, без которых запуск не состоится, в принципе.

И это:

  • Собрать аудиторию
  • Дать ценность вперед, вызвав тем самым доверие и расположение
  • Сделать хорошее предложение, ограниченное во времени

Сбор аудитории

Здесь вроде все понятно. Не будет аудитории — не для кого будет создавать ценность и делать продажи. Собирать аудиторию можно на:

  • Бесплатный курс
  • Магнит (бесплатный курс, книгу)
  • Или даже в сообщество, в котором будет проходить запуск
  • Можно даже на первый вебинар (первый — потому что запуск обычно состоит из нескольких вебинаров)

По сути, ваша задача — собрать в одном месте людей, для которых вы будете создавать какое-то время ценность, прежде чем сделать предложение.

И не просто собрать любых людей, но людей, которые потенциально заинтересованы в вашем решении. Т.е. у них есть проблема, которую решает курс, который вы намерены продать. Или они хотят результат, который ваш курс способен дать.

Чем больше эти утверждения будут соответствовать людям, которых вы соберете, тем успешнее будет ваш запуск. Чем выше будет их мотивация решения проблемы или достижения результатов, тем также успешнее будет ваш запуск.

Собирать аудиторию можно множеством различных способов:

  • Сбор из вашей текущей базы подписчиков (если она есть)
  • Через платную рекламу
  • Через партнеров
  • Или партизанскими нестандартными методами

В любом случае, у вас должен быть способ собрать хотя бы 200-300 людей в одном месте и начать с ними активную коммуникацию.

А еще крайне желательно, чтобы эта коммуникация была бесплатной. И для этого мы обычно используем email-рассылку или более современный вариант — рассылку в соц. сетях.

В нашем проекте мы обычно собираем бесплатный недельный курс через платную рекламу ВКонтакте и подписываем людей на рассылку, а также приглашаем в сообщество курса. Таким образом, у нас появляется возможность в дальнейшем с ними общаться через эту рассылку и сообщество.

Ценность вперед

Прежде всего давайте определимся, что такое ценность.

Это не количество или «качество» информации. Это то, насколько она помогает тем, кто к вам пришел. Т.е. одна и та же информация может быть крайне ценной для одних людей и абсолютно бесполезной для других.

Ценность – это не совсем существительное. Это больше глагол. Это процесс оценивания того, что вы даете теми, кому вы это даете.

В контексте обучения ценность – это то, что помогает человеку приблизиться к желаемому результату. Если то, что вы даете, решает эту задачу, значит то, что вы даете ценно. Если нет, то не надо питать себя иллюзиями и убеждать, что просто люди идиоты и не понимают всей ценности вашего контента. Потому что ваше собственное оценивание здесь не решает.

Другими словами, вы даете контент, рассчитывая, что он поможет людям. И если по их обратной связи вы видите, что он действительно помогает, значит вы создали ценность. Если обратная связь людей говорит вам, что ваш контент почти ничего не изменил в их ситуации, значит вы не справились. Ищите, где именно и создавайте другой контент.

Виды ценного контента

Контент может очень по-разному помогать людям. Я никогда не пытался выделить все разновидности ценного контента и наверняка сейчас что-то упущу, то вот те примеры, которые лично мне приходят в голову и которые я часто применяю.

  • Мотивация
  • Избавление от ограничивающих убеждений
  • Концепции и идеи, меняющие взгляд на проблему или решение
  • Принципы, подсказывающие как принимать лучшие решения
  • Инструкции, подробно описывающие по шагам как что-то делать
  • Процессы — очень похожи на инструкции. Также описывают по шагам как что-то делать, но дают куда больший простор для творчества
  • Структура — преобразование одной большой проблемы в систему, состоящую из элементов, с которыми проще работать. Частью этой системы могут быть процессы
  • Тактики, фишки (быстрые, простые, но эффективные решения)
  • Ясность — описание того, что их ждет или чего они могут ожидать
  • Демонстрация
  • Примеры
  • Шаблоны
  • Схемы
  • Чек-листы
  • Разбор типичных ошибок и их исправление
  • Метафоры и аналогии, которые помогают лучше понять проблему, решение или идею

Как вы видите, есть множество разных способов помочь людям.

И эффективность вашего запуска будет зависеть во многом от того, насколько вы сумеете их продвинуть вперед и показать, насколько вы эффективны для них как тренер.

И здесь я вижу как разные эксперты впадают в разные крайности. Например, одни сосредотачиваются на инструкциях, а вторые целиком и полностью на мотивации и идеях.

Мой опыт показывает, что лучше всего работает комбинация. Когда вы даете людям вначале мотивацию, а потом показываете, что конкретно и как им делать.

Опытные эксперты красиво сочетают почти все эти виды контента как ингредиенты в изысканном блюде.

Лично я, когда берусь за запуск, спрашиваю себя как именно я планирую помочь участникам этого запуска.

Обычно есть одна главная задача и несколько вспомогательных.

Например, в моем запуске курса «Как создать успешный вебинар. Путь к миллиону» моя главная задача помочь людям освоить профессию в такой степени, чтобы они были способны настроить свою первую рекламную кампанию и собрать на вебинар 50-100 человек в прямом эфире.

Это довольно серьезная задача для бесплатного курса, но, когда я за нее взялся я верил, что вполне могу с ней за неделю справиться, так как делал это ранее в рамках моих платных программ.

Лично мне нравится создавать бесплатные курсы, где люди получают конкретный, измеримый результат. Но не всегда это возможно.

Например, когда я запускал курс «Учимся Зарабатывать через партнёрские программы с помощью рекламы«, то столкнулся с проблемой, что не знаю какой конкретный измеримый результат могу дать людям, которые либо хотят заработать, либо им уже зарабатывают, но не довольны своими результатами.

Это слишком разная аудитория, находящаяся на разном уровне. Плюс тема заработка довольно широкая. Там есть разные ниши, бизнес-модели, продукты и сервисы. В общем, у меня не получилось выделить конкретный результат.

Тогда я просто решил, что результатом моего бесплатного тренинга будет “Ясность”. Другими словами, моя задача сделать так, чтобы у людей, которые пройдут этот курс прибавилось ясности в том, как создать успешный заработок с помощью партнерских программ.

Решение этой задачи сложно измерить. И я обычно в таких случаях ориентируюсь на вовлеченность людей.

Если люди активно проходят курс и не “выпадают” из него, значит мой контент работает. Если они делают домашние задания и пишут в них то, что я ожидаю от них увидеть, значит точно работает.

Типичные ошибки во время этого этапа

Прежде чем мы двинемся дальше, я бы хотел рассмотреть несколько типичных ошибок, которые я вижу во время запуска. И дать несколько советов как их избежать и сделать ваши запуски заметно лучше.

Перегруз

Отдельный раздел я бы хотел посвятить теме перегруза. “Перегруз” – это когда люди начинают теряться в том, что вы им рассказываете.

Картинка, которая до этого начинала складываться, начинает рушиться.

Людям становится сложно понимать и воспринимать то, что вы им говорите. А тем более тяжело это применить на практике с пользой для себя.

Обычно это связано с тремя моментами:

  1. Вы не объяснили значения незнакомых им терминов
  2. Вы ввели слишком много новых терминов, объяснили их значение, но их было так много, что они не запомнились
  3. Вы погрязли в мелких деталях, и участники перестали видеть, как это соотносится с общей картиной

Простых рецептов как гарантированно избежать перегруза я не знаю. Но мой опыт показывает, что когда вы начинаете просто обращать на это внимание, то этого часто уже бывает достаточно.

Домашние задания

Еще одна частая ошибка – это сложные домашние задания. Как-то раз я спросил у своего клиента (довольно успешного эксперта) сколько, по его мнению, требуется времени на выполнение первого домашнего задания, которое они дает в своем бесплатном курсе.

Он ответил, что примерно часа 3-4 будет достаточно.

Тогда я спросил его много ли по его мнению людей будут готовы инвестировать такое количество времени в выполнение задания, которое они получили от эксперта, которого первый раз в жизни видят.

На что он согласился, что единицы будет готовы пойти на это.

И это не единичный случай. Эту ошибку я вижу сплошь и рядом.

И лично я здесь придерживаюсь следующего правила.

Я стремлюсь делать задания, на выполнение которых у самых продвинутых участников в моей аудитории уйдет 10-15, всего 10-15 минут. Максимум 20-30 минут.

Обычно первыми я стараюсь давать как можно более короткие задания. Иногда они могут занимать вообще 2-3 минут. А по мере того, как участники постепенно погружаются в прохождение курса, то можно давать задания посложнее.

Однако, держите у себя в голове, что по тому насколько у них будет получаться проходить ваш бесплатный курс, они будут составлять представления о вашей платной программе. И если в бесплатном курсе все было просто и весело, то они будут того же ожидать и в платной программе.

И это хорошо. Потому что если в платной программе вы будете придерживаться похожих принципов, то люди получат ровно то, что
ожидают. Плюс они будут ее гораздо лучше покупать.

Если вы переживаете, что задания будут слишком простыми, что может показаться неинтересным “продвинутой” части аудитории, то вы можете давать 2-3 вида домашних заданий. Например:

  1. Базовое домашнее задание (самое простое на 10-15 минут)
  2. Продвинутое (посложнее на 1-1.5 часа)
  3. Лидерское (где нужно еще помочь другим участникам курса)

Опыт участников вашего запуска онлайн-курсов

В США продвинутые бизнесы часто используют термин Client Experience. Что дословно означает “Опыт клиента”. Или опыт, через который проходит клиент, начиная с первого контакта с компанией и до окончания его взаимодействия.

В некоторых организациях я даже видел отдельного менеджера, который работает с улучшением этого опыта.

И это понятие позволяет посмотреть на бизнес под новым свежим углом. Людям нравится иметь дело с теми, с кем они не просто получают нужный им результат, но и позитивный приятный опыт.

Например, представьте, что у вас есть 2 варианта:

  1. Обратиться в зубную клинику, где лучшие в мире врачи, но работающие без анестезии
  2. Или клинику, где просто хорошие врачи, но хорошие обезболивающие препараты

Или вы скорее придете в магазин, где:

  1. С широким ассортиментом продуктов, но с очередями и грубым
    персоналом
  2. Или тот, где ассортимент поменьше, но вокруг чисто и вежливый
    персонал

Я, конечно, утрирую. Но идею, я думаю, вы уловили.

На каждом этапе прохождения вашего бесплатного курса, очередного вебинара или просмотра видео, ваших потенциальных клиентов ожидает определенный опыт, который они получат.

И если этот опыт будет сложным, скучным и занудным, то они вряд ли захотят двигаться дальше.

Если этот опыт будет простым, интересным и вдохновляющим, они захотят, чтобы он продолжался. И когда вы будете создавать ваш ближайший бесплатный курс или дорабатывать существующий, попробуйте посмотреть на него как на совокупность опыта, который получают участники вначале, в середине и в конце курса.

Неотразимое предложение

Важна мысль в самом начале, пока вы не забыли про все, о чем я говорил ранее.

«Сила вашего предложения будет определяться, прежде всего, опытом, полученным от прохождения ваших бесплатных материалов!»

Когда вы предлагаете пойти в платную программу, ваши будущие клиенты понятия не имеют, что их там ждет. И им почти невозможно качественно это оценить.

Они лишь могут делать предположения. И эти предположения будут основываться как на том, что им уже известно о вас, насколько вы им понятны и симпатичны.

А также на том, какой опыт у них уже был ранее от взаимодействия с вами.

И если этот опыт им сильно понравится, то ожидания будут существенно выше, чем если опыт был так себе или его не было вообще.

Потому что если опыта взаимодействия с вашим контентом не было, то они будут опираться на свой личный опыт взаимодействия с другими обучающими курсами, а также на их страхи и опасения.

Это важная и не очевидная мысль.

Вы буквально можете управлять тем, как оценивают ваш курс до его покупки за счет качественного бесплатного контента.

Да, конечно, ваши регалии и ваша известность тоже на это влияет. Но реальный опыт влияет куда больше. И это важно помнить и учитывать.

Однако, разумеется, это не единственный способ сделать ваше предложение достаточно сильным, чтобы перед ним было сложно устоять.

И сейчас мы рассмотрим другие способы на это повлиять…

Модули

Курсы на модули разбиваются не просто так.

С одной стороны, это помогает людям в прохождении курса. Так как у них есть небольшие этапы, завершая которые они испытывают чувство удовлетворения, и их мотивация двигаться дальше повышается. Также задача разбитая на 5 частей воспринимается проще, чем та одна большая задача. И это также повышает мотивацию на прохождение.

Модули также позволяют вам не выдавать весь контент курса сразу, а выдавать его по законченным частям. Это хорошо и с точки зрения прохождения курса (у людей нет информационного перегруза). Но и также хорошо, когда вы даете гарантии или рассрочку. Так как в этом случае, если человек делает возврат, он не получает весь курс целиком.

Но я начал разбивать свои курсы на модули изначально совсем не по этой причине. А из маркетинговых соображений. И это повлияло на то, каким образом я разбиваю свои курсы на модули. Потому что мой подход очень помогает мне в их продаже.

На этапе разбивки на модули я обычно задаю себе вопрос такие вопросы:

  • Какие промежуточные результаты они могли бы достигнуть, которые им очень бы хотелось иметь
  • Какие задачи им нужно решить, где результат им понятен и очевиден или его легко объяснить
  • Как я могу разбить курс на такие части, чтобы каждую из них можно было при желании превратить в отдельный продукт, который было бы несложно продать

Когда вы подходите к разбивке на модули через такие вопросы, то каждый из ваших модулей становится самодостаточным и ценным.

А это позволяет вам очень интересно и вкусно рассказывать про них, тем самым увеличивая воспринимаемую ценность вашей платной программы.

Обычно я также указываю ценность каждого модуля в виде денег. Например, я рассказываю про модуль, а внизу написано «10000 руб.». И во время своего рассказа я могу это упомянуть и объяснить, почему я считают, что этот модуль стоит таких денег.

В конце после описания всех модулей я складываю их ценность, плюс я прибавляю к полученной сумме ценность отдельных услуг, которые участники от нас получают (например: экзамен с сертификатом на выходе или поддержка наших специалистов по рекламе в отдельном чате).

Иногда в запуске курса  у меня получается сумма 120 000 руб., и эта сумма не выглядит взятой с потолка. Потому что если разбить ее на составные части, то очевидно, что каждая из этих частей стоит своих денег.

И когда я после того перечеркиваю эту сумму и показываю, что стоимость курса в разы меньше, то мое предложение выглядит гораздо привлекательнее. Как если бы вы попали на крутую распродажу.

Гарантия

Многие эксперты боятся давать гарантии. Или просто не любят это делать. И мне их довольно легко понять. Я сам не любитель гарантий.

Тем не менее, в 90% случаев я их даю и даю довольно щедрые. А если не даю, то даю, так называемую «Антигарантию». Это когда я гарантирую людям, что они не смогут вернуть свои деньги, если вдруг захотят это сделать.

В любом случае давать либо гарантию, либо антигарантию лучше, чем не давать ничего. Но гарантия в большинстве случаев работает лучше. Поэтому, прежде чем цепляться за идею “антигарантии” я рекомендую все же рассмотреть возможность давать хорошую гарантию возврата денег.

Существуют 2 основных вида гарантий:

  • Безусловная – это, когда вы не требуете выполнения никаких условий, а просто возвращаете деньги по запросу в течение заданного периода.
  • Условная – это когда участник вашей программы должен выполнить определенные условия, чтобы получить свои деньги назад. Например, он должен выполнить все домашние задания.

Чем более щедрую гарантию вы даете, тем больше возвратов у вас
будет. И это нормально.

Однако также тем лучше у вас будут покупать вашу программу.

И здесь всегда игра с цифрами. Например, если ваша гарантия увеличивает ваши продажи на 20-30%, а количество возвратов всего на 5-10%, вам выгодно давать эту гарантию.

Если же количество возвратов увеличивается также, как и прирост продаж, то стоит рассмотреть более “жесткий” вариант гарантии. Возможно, сократить срок гарантии или перейти на условную гарантию.

Например, в свое время я провел эксперимент с особенно щедрой гарантией. Я давал безусловную гарантию 60 дней. Более того, я предлагал людям оставить все бонусы себе в случае, если они воспользуются этой гарантией. А бонусов там было на сумму большую, чем стоимость курса.

Это увеличило наши продажи. Правда, не настолько сильно, насколько я ожидал. Вместе с тем, это довело наши возвраты до рекордной отметки в 20 25%.

После очередной планерки мы решили, что оно того не стоит и сократили гарантию до 30 дней (за этот срок люди не успевали получить курс целиком), а также мы перестали оставлять доступ к бонусам.

Продажи слегка упали, но и возвратов стало существенно меньше.

В общем, это поле для экспериментов, но также и для больших возможностей. Я слышал примеры из практики, когда хорошая гарантия увеличивала продажи в 3 раза!

При таком приросте даже если бы возвраты были 50%, оно бы того стоило. Но возвратом там не было, так как гарантия была условной и все, кто пытался ей воспользоваться эти условия не выполняли.

Помимо того, насколько щедрая ваша гарантия, имеет значения как вы о ней рассказываете. Какими словами.

Как сказал один мой знакомый американский тренер: «Если вы думаете, что слова не имеют значения, то спросите себя, что бы вы купили для своей дочки: «сексуальное образование» или «сексуальный тренинг».

Так вот описывая гарантию важно подчеркнуть, насколько сильно она снижает риски участников. И насколько просто ей будет воспользоваться. Обычно я прямо описываю шаги, которые им нужно будет сделать, чтобы ею воспользоваться. Буквально даю инструкции, чтобы участники моей презентации убедились, что воспользоваться ей будет несложно.

Бонусы

Еще одной важной составляющей в хорошем предложении являются бонусы.

Раньше я думал, что бонусов должно быть не больше 3. Но как-то раз я присутствовал на презентации одного уважаемого мною западного эксперта по продажам со сцены. И он продавал нам свою годовую программу.

И я был в шоке от количества бонусов. Потому что в самом начале он перечислил их штук 10, а потом еще во время дальнейшего обучения после презентации он как бы невзначай вспоминал еще про другие бонусы, которые он “забыл” упомянуть. Это было сильно. Даже я не смог устоять.

Теперь и я даю по возможности как можно больше бонусов.

Причем, у меня есть 3 категории бонусов:

  1. Крутой бонус для тех, кто просто пришел на презентацию и досидел до конца.
  2. Бонус для тех, кто оформил заказ в прямом эфире (если человек оформил заказ, то он с бОльшей долей вероятности сделает у вас покупку, чем если не оформил)
  3. Бонусы для тех, кто воспользовался спец. предложением в течение 5-ти дневного периода. Здесь бонусов много и их стоимость существенно превышает стоимость программы.

А теперь представьте себе ситуацию.

Вы прошли бесплатный курс и он вам понравился. Эксперт вам понравился как человек и в целом произвел сильное впечатление. У вас появилось ощущение, что он реально может вам помочь в достижении желаемого вами результата.

Он презентовал свою программу и программа тоже довольно крутая.

НО. Вы чувствуете, что ее стоимость на грани ваших текущих финансовых возможностей.

Т.е. деньги то может вы и найдете, но это будет стоит вам серьезных усилий, плюс могут быть не совсем приятные последствия позже (например, если это кредит, то выплаты процентов).

Поэтому вы сидите на презентации, слушаете ее и у вас, как говорится: «И хочется и колется».

Вы сидите и пытаетесь как-то с собой договориться. С двумя вашими частями. Одна из них в полном восторге и готова прямо сейчас купить этот курс. А другая тормозит и «нудит» и «жалуется» о негативных последствиях такого решения.

И вдруг спикер начинает перечислять вам свои бонусы, которые вы получите, если будете действовать прямо сейчас.

И каждый бонус по-своему хорош. Буквально из-за каждого из них вас хочется уже купить эту программу.

А спикер не останавливается и продолжает делать вам подарки. Причем, каждый раз напоминая, что все это исчезнет, как только пройдет 5 дней.

И вы уже не в силах с собой совладать. Желание все это получить и
страх потери берут над вами верх. Вы идете и делаете покупку.

Конечно, кто-то может задаться вопросом на тему этичности такого подхода. Назвать это, может быть, манипуляцией. Ведь люди потом придут в себя и осознают, что возможно приняли не самое лучшее решение. А еще хуже могут сильно пожалеть о нем.

И я смотрю на эту ситуацию следующим образом.

Я знаю, что мой курс действительно хорош и может изменить жизнь того, кто его купит.

Я также знаю, что человек передо мной пока этого не знает и ему приходится верить мне на слово. Человеку, которого он знает меньше одной недели.

У него есть вполне обоснованные страхи и опасения, которые могут помешать ему принять выгодное для него решение.

С помощью щедрых бонусов, оформленных как специальное предложение я помогаю ему договориться с собой и принять выгодное для себя решение. Так как я верю, что оно выгодное.

Но если я ошибаюсь и это окажется не так, то моя гарантия позволит ему изменить это решение, когда эмоции поутихнут. И если он решит, что это действительно было ошибкой с его стороны и слишком дорогой ошибкой, то он сможет отменить это решение.

Таким образом люди, для кого это решение было удачным, останутся. А для кого оно было ошибочным, смогут его отметить.

Будут еще пограничные варианты. Когда человек решит, что это была ошибка, но ему лень или не хочется по каким-то причинам делать возврат. В таком случае, цена этой ошибки не слишком высока, чтобы вам за нее переживать. Зато жизни большего количества людей изменятся в лучшую сторону.

Отзывы и истории успехов

Сразу хочу оговориться. Отсутствие историй успеха или бонусов не является препятствием для крупного запуска. Но все же хорошо помогает в том, чтобы получить эффект еще лучше.

И если вы уже проводили свою программу ранее, то соберите отзывы с результатами ее успешных участников.

Если участников было много, то можете просто написать письмо в рассылку и предложить поделиться. Причем, эффект будет лучше, если вы не просто попросите эти отзывы для себя. А попросите их для того, чтобы: «помочь другим людям принять решение присоединиться к программе и также получить возможность на подобный результат».

Это включает в людях “эмпатию” и чувство значимости. Они понимают, что сейчас от их небольшого отзыва зависят судьбы многих людей. И им куда приятнее давать отзыв, когда они это осознают и понимают.

Если участников не так много, то можно делать в 2 этапа. Для начала выяснить у кого какие результаты.

И уже потом предложить участникам с наиболее яркими результатами какой-то ценный бонус за то, что они ими поделятся.

Бонусом могут быть другие ваши продукты или ваша бесплатная консультация.

Отзывы могут быть как в текстовом виде, но еще лучше они работают, когда они в виде видео.

Я знаю одного из лучших экспертов в продажах со сцены в США. Так вот он огромное значение придает отзывам и в том, как он их берет.

Он буквально делает 5-10, а иногда 20 дублей, когда берет важный для него отзыв. Он добивается того, что отзывы, которые у него потом остаются — яркие, короткие и очень эмоциональные. Между дублями он прямо подсказывает человеку, что стоит поменять.

И именно от него я узнал, что, когда вы просите отзыв, нужно формулировать вашу просьбу так, чтобы человек понимал, что этим он помогает не столько вам, сколько сотням других людей, жизнь которых может стать лучше, благодаря этому отзыву.

У меня вы пока не увидите подобного рода отзывов. Меня пока не хватило, чтобы их внедрить. Но кто знает, возможно, это станет вашей фишкой. 🙂

Мне также нравятся истории успеха в формате было/стало.

Когда коротко описываете ситуацию человека до вашего курса и ситуацию после.

Например, одна моя клиентка до курса зарабатывала 150-200 тыс. рублей в месяц на продажах своих курсов. А через пару месяцев после покупки моего курса и его прохождения вышла на доходы 2-4 млн. руб. в месяц.

На презентации «Как создать успешный вебинар. Путь к миллиону» я обычно зачитываю текстовые отзывы вслух. Обычно 5-6 отзывов. Как можно более разнообразных: женщин, мужчин, молодых и не очень. С яркими и достаточно скромными результатами.

Это позволяет разным людям увидеть тот пример, который именно их вдохновит и на который они начнут равняться.

От того же крутого эксперта по продажам я еще слышал, что хорошо работает видео-отзыв женщины с ребенком на руках. Я пока этого не применял. Но, возможно, вы сможете это внедрить и у вас это создаст существенную разницу.

Структура презентации и продолжительность

Есть множество способов сделать продажи во время запуска.

И в этом разделе я коснусь варианта продаж через вебинар. Он один из самых распространенных на рынке и это именно тот способ, который мы сами применяем.

И здесь, сразу оговорюсь, есть также как минимум 2 подхода. В первом вы приглашаете людей на обучающий вебинар, а затем в конце неожиданно начинаете проводить презентацию программы.

Во втором случае вы сразу предупреждаете, что намерены проводить презентацию. И люди к вам на вебинар приходят зная, что вы будете им презентовать программу, а не обучать чему-то новому.

Я пробовал оба варианта и не заметил какой-то существенной разницы в продажах. Поэтому предпочел использовать второй вариант, так он выглядит для меня более прозрачным и открытым, а это один из главных моих ценностей.

При этом хочу заметить, что мы обычно даем людям хорошую мотивацию прийти на эту презентацию. Чтобы пришли даже те, кто еще сильно сомневается готов ли он пойти дальше и у меня была возможность повлиять на их решение.

Мотивацию мы создаем, обещая большой бонус тем, кто придет и пробудет до конца. В запуске»Как создать успешный вебинар. Путь к миллиону» я обычно намекаю на то, что это будет доступ на 3 дня к одному из своих дорогих тренингов. Это довольно неплохо повышает доходимость людей до презентации. Но я пробовал и без этого. Результаты все равно было довольно впечатляющими.

Да и в целом мне нравится превосходить ожидания и дарить подарки, поэтому их можно увидеть в моих запусках довольно много.

Примерно 40-60 минут вначале презентации я не говорю про свой платный курс вообще, а лишь про то какой путь они уже прошли и какие возможности ждут их впереди. Так же я предупреждаю их о возможных трудностях и подсказывая как они могут найти в себе мотивацию, чтобы их преодолеть. Я также рассказываю им о том, как им могут помочь их ценности и привожу в пример свои ценности.

Все это не обязательно делать именно так. Вы можете делать это совсем иначе, имея тем не менее отличные результаты. Откровенно говоря, я понятия не имею как это влияет на продажи. Я не экспериментировал и не замерял другие варианты. Просто мне нравится это делать, и я считаю, что это действительно людям помогает. Надеюсь, что также повышает мои продажи.

Но если вам это все кажется сложным, непонятным или диким, то просто не делайте. Поверьте, это далеко не главное. И я делал успешные запуски и без этого.

Затем я плавно перехожу к презентации.

Обычно я задаю людям 3 вопроса:

  • Кому нравится идея стать специалистом по рекламе вебинаров и быть способным собирать сотни или даже тысячи людей на курсы экспертов?
  • Кто уже серьезно намерен освоить эту профессию?
  • Кто хотел бы освоить ее с моей помощью?

Эти вопросы позволяют настроиться на предстоящую презентацию, сфокусироваться на том, что сейчас будет, а также отвечая на эти вопросы люди берут на себя микро-обязательства. Это также способствует дальнейшим продажам.

После каждого вопроса я делаю паузу и жду реакции.

Затем я говорю: «Именно для вас я создал программу «Как создать успешный вебинар. Путь к миллиону», с которой я сейчас вас познакомлю!».

Далее презентация у меня идет по следующей структуре:

  1. Я перечисляю основные преимущества и выгоды моей программы.
  2. Рассказываю про каждый модуль, обозначая его ценность в рублях.
  3. Рассказываю про дополнительные услуги, которые мы предоставляем в рамках программы.
  4. Подвожу итог в виде таблички, в которой перечислены все модули и услуги с указанием их ценности, а также суммы ценности всех их вместе.
  5. Показываю слайд с заголовком «Ваша инвестиция в программу составит…» и там стоит сумма ценности всех элементов.
  6. Затем я быстро перехожу на следующий слайд, где эта сумма перечеркнута и стоит реальная цена, по которой мою программу можно купить в любой момент.
  7. Затем следующий слайд, на котором уже обе цены перечеркнуты и стоит цена по спец. предложению, которое будет действовать все 5 дней. Это создает довольно сильный эмоциональный эффект и повышает воспринимаемую выгоду моего предложения.
  8. Далее я зачитываю отзывы.
  9. Потом перехожу к слайду с гарантией.
  10. Затем я еще часа 1.5-2 рассказываю про бонусы.
  11. Некоторые эксперты слишком долго и нудно рассказывают про модули. Более того, вываливают на людей массу информации об этих модулях, из которой вообще не очевидно, как им это поможет.

Я же рассказываю только о том, что именно они получат от прохождения каждого из модулей. Например, когда я рассказываю про первый модуль «Как создать успешный вебинар. Путь к миллиону», я говорю о том, что они научатся собирать 100 человек в прямом эфире.

А когда, к примеру, я рассказываю о модуле «Копирайтинг«, я говорю о том, что модуль поможет им написать хороший продающий текст о своих услугах, что привлечет больше клиентов. А также этот модуль поможет им улучшать посты, которые дают им клиенты и проводить эксперименты с разными вариантами текста. А это, в свою очередь, потенциально может существенно снизить стоимость регистраций и значительно улучшить результат, который они сделают своему клиенту. А также больше заработать самим.

Я также привожу в качестве примера нашего подрядчика, который увеличил количество регистраций вдвое, немного поэкспериментировав с текстом моего поста.

Т.е. как вы видите я им не рассказываю о том, что буду обучать структуре продающего текста или о том, как быстро формулировать крутые буллиты. Им этого не нужно. Они этого не хотят. У них нет еще опыта в копирайтинге, чтобы все это оценить. Я лишь рассказываю про то, что им действительно бы хотелось получить.

Также я стремлюсь про саму программу рассказывать не дольше 15-20 минут, а уже потом долго рассказывать про бонусы. Это связано с тем, что люди принимают решение после озвучивания цены. И стоит дать возможность тем, кто уже созрел быстро сделать заказ и оплатить. А уже потом влиять на тех, кто колеблется долгими и вкусными рассказами о том, что еще они могут от вас получить.

И последний момент — я постоянно напоминаю им про сроки спец. предложения и приглашаю пройти и зарегистрироваться в программу, пока оно не ушло. Вы удивитесь, но память у ваших участников на презентации (да и у вас почти наверняка тоже) как у золотой рыбки. 🙂 Слишком много информации. Ее сложно всю сразу переварить.

Окно продаж

После презентации у вас открывается «окно продаж». Это тот период во время которого действует ваше специальное предложение со сниженной ценой и бонусами.

Ваши действия во время этого окна также сильно влияют на продажи.

И здесь самое простое, что вы можете сделать – это просто каждый день напоминать людям о вашем предложении и о том, что оно скоро исчезнет.

А чтобы не раздражать их однообразными сообщениями лучше напоминать, рассказывая что-то интересное.

Например, вы можете:

  • Дать еще какой-нибудь ценный совет или идею
  • Рассказать подробнее про один из бонусов
  • Рассказать коротко историю успеха вашего клиента
  • Обработать какое-то часто встречаемое возражение
  • Или «вспомнить» еще про один бонус, о котором вы «забыли» упомянуть ранее и т.д.

Итак, теперь у вас есть общее представление о том, как я делаю запуски и некоторых не очевидных моментов.

Материал для статьи взят из книги Юрия Курилова "Как делать успешные запуски ваших онлайн-курсов".

С Уважением, Сергей Курников

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.