План 2х ступенчатой стратегии продаж дорогих инфопродуктов

План стратегииОсновная задача инфобизнесмена — это внедрение в инфобизнес или же в коучинговый или тренерский бизнес Premium-пpoдyктов.

  1. Рrеmium-программы — это индивидуальные или групповые программы, нацеленные на получение определённых результатов. Внедрение — значит создание всей цепочки: от создания идеи продукта до повторных продаж клиентам, которые уже прошли вашу Premium-пpoгpaммy и получили результаты.
  2. Второе направление — это повышение результативности тренинговых программ. Эта тема — особая страсть! По ней есть масса наработок и результатов.

Как правило, клиентов в Рrеmium-программы эксперты привлекают через продающие консультации, и на этом этапе большинство экспертов сталкиваются с огромными трудностями и совершают критические ошибки, убивающие продажи.

И главная ошибка, которую допускают эксперты, заключается в том,
что они пытаются продать свою программу всем подряд. Как результат, они:

Нужно выработать такую технологию, которая:

  • экономит ваше время;
  • отфильтровывает нецелевых клиентов;
  • «подогревает» целевых клиентов и помогает выстраивать с ними отношения.

Эта технология включает в себя 2 ступени, и именно о них и пойдет речь далее.

Первая ступень — это первая 12-минутная консультация. Этого времени вполне достаточно, чтобы понять, целевой перед вами клиент или нет.

Ваши потенциальные клиенты будут гораздо охотнее приходить на 12-минутные сессии. За счет этого рекламный бюджет на привлечение клиентов сократится в несколько раз.

Вторая ступень — это часовая стратегическая сессия. После первой сессии, человек к вам приходит уже с позитивным отношением и позитивным ожиданием. И основываясь на этом, вам в разы будет легче убедить клиента в необходимости приобретения вашей дорогой программы.

Правила пользования планом-матрицей

План состоит из двух колонок. В первой — вопросы, которые задаете вы. Во второй — вы будете записывать ответы клиентов для дальнейшего использования для составления предложения, от которого сложно отказаться.

1 ступень — 12 минутная сессия

ВОПРОСЫ ОТВЕТЫ
1. Приветствие

  • Привет! / Здравствуйте!
  • Как дела? / Как настроение?
  • Не против, если мы будем на «ТЫ»?
2. Установление рамки сессии

  • У нас 12 минут, через 12 минут назначена другая встреча.
  • У нас простая задача: я задам несколько вопросов, на основании
    ответов на которые я сделаю вывод, могу я вам помочь или нет.
  • Если я не смогу помочь, я вам об этом честно скажу и подскажу
    направление поиска решения.
  • Если я смогу помочь, то, скорее всего, мы назначим еще одну встречу, на которой детально поговорим о решении вашего вопроса
  • Устраивает такой регламент?

3. Тело консультации

Расскажите в двух словах:

  • Какая ситуация сейчас?
  • Чего бы вы хотели при идеальном развитии?
  • Что вам мешает это получить?
  • Что предпринималось для решения проблем?
  • Почему вы решили, что я могу вам помочь в решении ваших вопросов?
  • В чем конкретно вы видите мою помощь? Что вам необходимо решить в первую очередь?
  • Насколько для вас важно решение этих вопросов сейчас?
4. Актуализация проблемы

Насколько я понял, ваша ситуация сейчас (ситуация описанная клиентом), и вы хотите достигнуть следующих результатов (желаемые результаты описанные клиентом), но для этого вам необходимо решить следующие проблемы (проблемы описанные клиентом)

Это этап принятия решения, о том готов ли человек к приобретению вашей программы или нет.

Это вы делаете на основании ответов на вопросы о важности решения проблемы именно сейчас и оценки общей платежеспособности, исходя из сегодняшней ситуации. Если вы принимаете решение о дальнейшей работе с человеком, то используете вариант 5-l, если нет 5-2.

5.1. Предложение дальнейшей работы

Я как раз занимаюсь решением таких проблем. Предлагаю встретится еще на одну сессию, на которой мы с вами пропишем подробный план достижения вашего результата. Назначаете время для стратегической сессии.

5.2. Закрытие консультации без продолжения

Знаете решение подобных проблем это не моя ключевая компетенция. Вряд ли я вам тут дам выдающийся результат. Но в вашей ситуации я бы порекомендовал (несколько ценных, контентных рекомендаций). Тут я Вам рекомендую дать человеку ценность и попросить отзыв.

2 ступень — 60 минутная сессия

ВОПРОСЫ ОТВЕТЫ
1. Приветствие

  • Привет! / Здравствуйте!
  • Как дела? / Как настроение?
2. Установление рамки сессии

  • У нас 60 минут.
  • Предлагаю двигаться по такому плану: вы сейчас расскажете ту ситуацию, которая в (теме в которой вы помогаете) сейчас, потом расскажете, чего бы вы хотели через ….. месяцев (тут называете срок программы, которую вы будете презентовать), потом расскажете какие препятствия мешают получить вам эти результаты. Затем я вам дам ряд рекомендаций, о преодолении препятствий и о том, как вам наиболее эффективно действовать для достижения вашего результата.
3. Выяснение существующей и желаемых ситуаций

Расскажите подробно, со всеми цифрами и нюансами:

  • Какая ситуация сейчас?
  • Чего бы вы хотели при идеальном развитии через … месяцев?
  • Что вам мешает это получить?
  • Что еще мешает? (тут вам необходимо получить несколько ответов)
4. Эмоциональный подъем

  • Что изменится в вашей жизни после достижения этого результата? (как можно ярче и подробнее обрисуйте картинку той жизни, какая будет с результатом)?
  • Что для вас будет значить достижение этого результата?
5. Важность результата

  • Насколько для вас важно получение этого результата, по шкале от 1 до 10?
6. Эмоциональный спад

  • Что произойдет и что для вас будет значить, если вы не добьетесь этого результата через … (месяцев), и ситуация останется, как есть или ухудшится?
7. Актуализация ценности результата

  • Какую цену вы платите за отсутствие этих результатов сегодня?

8. Рекомендации

Итак, мои рекомендации:

  • У вас сейчас такая ситуация (описываете сегодняшнюю ситуацию словами клиента)
  • Для того, чтобы вам достигнуть результата (описываете результат словами человека), вам нужно (называете препятствия — словами человека). Далее вы называете свои инструменты, как способы преодоления препятствий.
  • На каждое препятствие по 2-3 инструмента

Это этап принятия решения, хотите ли вы дальше работать с человеком и будете ли вы ему делать индивидуальное предложение.

Если нет, вы спрашиваете, какие есть вопросы, отвечаете, даете несколько ценных рекомендаций и просите оставить отзыв. Если да, то двигаетесь дальше.

ВОПРОСЫ ОТВЕТЫ
9. Согласие на продажу

У меня есть программа, позволяющая получать такие результаты. Вам интересно про нее услышать? (тут «Да!» говорит 99% людей, дошедших до этого этапа)

10. Индивидуальный офер (предложение)

  • У вас сейчас такая ситуация (описываем ситуацию словами человека)
  • И мы будем двигаться в следующем направлении (говорите так, как если бы человек уже приобрел вашу программу)
  • Шаг 1, Шаг 2, Шаг 3 …. (Вы описываете шаги, при помощи которых вы будете преодолевать те препятствия, о которых говорил человек)
  • Если в разделе рекомендаций вы просто называли инструменты преодоления препятствий, то тут вы подробно пошагово описываете ваши движения. Задача — вызвать у человека яркую и понятную картинку преодоления препятствия)
  • Повторяете так с каждым препятствием, по каждому
    прорисовывая последовательность шагов.
  • И в результате, мы получаем …. (описываете результат), который вас приведет к … (описываете изменения, которые произойдут в … )
11. Вопрос цены

  • Про цену сами не говорите. Спрашиваете человека, какие есть вопросы по программе. Если программа его заинтересовала, а по-другому быть не может, один из вопросов будет относительно цены.
  • Инвестиция в такую программу составляет 250 000 рублей (тут ваша стоимость).

12. Заключение

  • Тут человек или спрашивает, куда переводить деньги или просит тайм-аут на принятие решения, или говорит, что сейчас не время, и у него нет денег.

Хочу особо сконцентрировать внимание на этом моменте! Если все сделано правильно, то любой ответ клиента в этой ситуации идеален для вас!

Если человек говорит: «Да!», все отлично, вы получили нового клиента, дадите ему великолепный результат и получите за это достойные деньги.

Если человек говорит: «Нет!», значит это просто не ваш клиент, которому не нужен сейчас результат, и который не воспринимает ту ценность, которую вы даете.

Чем раньше это проявляется, тем лучше. Гораздо хуже, когда это выясняется после оплаты и начала работы. Если человек хочет подумать, это тоже отлично, он примет более осознанное решение.

Материал для статьи взят из руководства Игоря Иванова "План 2х ступенчатой стратегической сессии".

С Уважением, Сергей Курников

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.